מאמרים

דגשים לבניית תסריט שיחה מנצח לשיחות טלמיטינג

בעלי עסקים נוטים לחשוב בתום לב כי יצירת תסריט שיחה לשיחות טלמיטינג לשם קביעת פגישות עסקיות עם לקוחות פוטנציאליים חדשים הנו עניין של מה בכך .."נושיב את מורן הפקידה או "שנשב על הטלפון" בעצמנו ונתאם לנו פגישות עם לקוחות עסקיים אפשריים"- כך חושב בעל העסק הקטן או מנהל השיווק...

.. והלוואי וזה היה כזה פשוט .. (:

מדוע כה חשוב תסריט שיחה איכותי לשיחות טלמיטינג?

השיחה הראשונה ו"הקרה" הזו ללקוח פוטנציאלי מהווה הזדמנות פז ראשונה ובדרך כלל אחרונה בהחלט להציג את העסק, להשיג בזמן קצרצר את הקשב והעניין של הלקוח האפשרי במוצרי או שירותי העסק, ולקדם ל"סגירת" פגישה מתואמת ביומן עמו.

ברוב המקרים אם שיחת הטלמיטינג אינה מבוססת על תסריט שיחה איכותי והיא נעשית לא טוב ולא נכון, הלקוח האפשרי "נשרף" מבחינת העסק הפונה אליו, או לפחות יש להמתין חודשים רבים ולפעמים שנים כדי לפנות אליו שוב.

הפרמטרים החשובים בבניית תסריט שיחה איכותי ולניהול שיחות טלמיטינג

כשבאים ליצור תסריט שיחה איכותי עבור שיחות טלמיטינג לתיאום פגישות עסקיות, יש להתחשב בכמה וכמה פרמטרים.

האם אתם מציעים שירות או מוצר? תסריט שיחה להצגת מוצר פיסי לא יישמע כתסריט שיחה להצגת שירות ולהפך.

לאיזו פונקציה הפנייה בשיחות הטלמיטינג? האם הפניה היא למנכל החברה? לסמנכ"ל למנהל הכספים, או לפונקציה אחרת בחברה או בארגון? בבניית תסריט השיחה יש להתחשב בפונקציה שאליה פונים, וחייבים להתאים את הפניה לאותה פונקציה. פנייה למנכ"ל חברת הייטק אינה דומה לפנייה לקבלן אינסטלציה. פנייה למנהל מחשוב אינה דומה לפנייה למנהלת בית ספר וכו.

יש לשמור על גמישות של תסריט השיחה, ולבצע בו שינויים בהתאם לתוצאות "בשטח". אסור "להינעל" על תסריט שיחה אחד ולזכור שהוא "אינו תורה מסיני" ויש כל העת לבחון שינויים, התאמות ושיפורים בו לאור הצלחתו (או אי הצלחתו) בקרב פלח המטרה בשיחות.

בנוסף, יש חשיבות עליונה לאופן הפנייה לטון הפנייה והדיבור של איש הטלמיטינג המייצג את החברה או העסק, לאופן הצגת הדברים באופן כזה שהלקוח מעבר לקו ירצה להמשיך ולהקשיב, וליצור לבסוף את הפגישה.

החשיבות העצומה של סעיף "ההתגברות על התנגדויות" בתסריט השיחה

חשיבות עצומה יש לתחום "ההתגברות על ההתנגדויות". חברת טלמיטינג איכותית תתחקר את הלקוח (שעבורו היא עומדת לבצע את שיחות הטלמיטינג) לגבי "התנגדויות צפויות" שהוא מכיר ויודע עליהן מ"העולם" שלו, וזאת כדי לחסוך "דמי לימוד" ו"שריפת לידים" של לקוחות בפניות.

דוגמא ל"התנגדויות צפויות" אפשריות: מתחרה גדול של הלקוח, מה להגיד אם הלקוח אומר שיש לו מוצר דומה מחברה בשם X או Y... וכך הלאה.

כמובן שלאחר התחלת העבודה, חברת טלמיטינג איכותית תשמור על קשר רציף ו"אינטימי" עם הלקוח, כדי ליידע אותו על התנגדויות נוספות ש"צצו" מהשטח, ותתבצע "חשיבה" משותפת עמו על הדרכים להתגבר על התנגדויות אלו, וממש "לאייד" אותן אחת לאחת....

פועל יוצא של איש טלמיטינג מוכשר, מוכן למשימה, שלפניו ישנו "תסריט שיחה" מנצח, המביא בחשבון את כלל ההתנגדויות האפשריות והיודע כיצד להתמודד עם כל אחת מהן- מאפשר מצב של יצירת תוצאות עסקיות משמעותיות עבור הלקוח. ב

מקרה זה "כולם מרוצים" ונוצרת תשתית לעבודה ארוכת טווח משותפת עם ועבור הלקוח של שירות הטלמיטינג.

בהצלחה !

המאמר באדיבות: ליבי אראל, "לימא שרותי קשר", כתיבה שיווקית וניהול פרוייקטים