Vinaora Nivo Slider

השיווק "מפה לאוזן" של העסק אינו מספק ליצור את הגידול המיוחל לעסק? אתר האינטרנט של העסק אינו מייצר מספיק פניות נכנסות רלוונטיות? תערוכות וכנסים יוצרים BUZZ נקודתי, אך אינם מייצרים מכירות ממשיות? אם הזדהיתם עם האמירות האלה או חלקן- אתם לא לבד! בעולם השיווק התחרותי רב הערוצים והמסרים של היום קשה יותר ויותר לעסקים בינוניים וקטנים לבלוט ולהגיע ישירות "פנים מול פנים" ללקוחות אפשריים, בקרב קהל או קהלי המטרה המדויקים שלהם.

פנייה טלפונית ישירה, אנושית ובלתי אמצעית ללקוחות אפשריים ויצירת הזדמנויות מכירה באופן שוטף לעסק ע"י קביעת פגישות עבודה רלוונטיות עמם הינה דרך שיווק יעילה, "מחוץ לקופסה", כדי להגדיל את מספר הלקוחות בעסק ואת מכירותיו. מאמר זה יסקור וייתן את כל הכלים והטיפים המעשיים לבעלי עסקים קטנים ובינוניים כיצד לעשות זאת.

מה זה בכלל טלמיטינג – במה הוא שונה מטלמרקטינג?

"טלמיטינג – שמעתי על זה, זה מכירה טלפונית של מוצר או שירות, לא?" – אז כמו שאומרים היום: "אז זהו, שלא!" להבדיל משיחת טלמרקטינג, שבסופה נפתח הארנק וכרטיס האשראי ע"י הלקוח האפשרי, בשיחת טלמיטינג עם לקוח אפשרי לעסק נפתח היומן של הלקוח ונקבעת פגישה. הפגישה יכולה להיות עם בעל העסק, או עם סוכני המכירות שלו, והיא מהווה "הזדמנות מכירה" לעסק למנפה לעסקה ולרכישת לקוח חדש עבור העסק.

נשמע טריוויאלי, לא? ובכל זאת מעטים העסקים הבינוניים והקטנים העושים לעצמם טלמיטינג, או המשתמשים בשירותים אלו ע"י חברה חיצונית שזו מקצועיותה. להבדיל מחברות גדולות מאד, שלהן בד"כ ישנו מוקד טלמיטינג פנימי In House)), חברות קטנות מסתפקות בפגישות שסוכני המכירות מצליחים לארגן לעצמם מעת לעת, ובעסקים "של איש אחד" בד"כ בעל העסק עסוק גם כך "מעל הראש" במשימות העסק, אין לו בד"כ את הזמן וגם לא את האנרגיות הנפשיות הנדרשות לסוג עבודה כזו, עבודה המחייבת סבלנות רבה, יכולת התגברות על התנגדויות, וכן ביצוע Follow Up קפדני.

למה בכלל צריך טלמיטינג-יתרונות הטלמיטינג (דווקא) בעולם דיגיטלי

מחקר שנערך בסוף 2010 בקרב לקוחות של 9000 חברות שהחשיבו עצמן כבעלות מוצרים או שירותים ייחודיים ומבודלים בשוק שלהן על-פני מתחרותיהן, הצביע על כך שרק 14% מהלקוחות של אותן חברות רכשו את מוצריהן או את שירותיהן בזכות אותן תכונות "ייחודיות" של המוצר או השירות. דהיינו: 86% מהלקוחות של אותן חברות (!) לא החשיבו כלל את אותן תכונות ייחודיות ו"תחרותיות", שהחברות כה התאמצו להדגיש בשיווקן, כמניע לרכישה.

אז אם השכנוע באמצעות "מספרים ונתונים" ו"תועלות" ללקוח אינו עובד, מהו אותו "מרכיב סודי" שגורם ללקוח להעדיף את המוצר או השירות? מסתבר שגם בעולם השיווק "הדיגיטלי" האינטרנטי, המניע לרכישה לבסוף הנו מניע אמוציונאלי, הנוצר בזכות האינטראקציה הבינאישית בין המוכר והקונה, "פנים מול פנים". לקוחות קודם כל קונים "רגשית" את המוצר או השירות, ואח"כ "מסבירים" את רכישתם ע"י "עובדות" (אותם "מספרים ונתונים" על המוצר\השירות).

תיאום פגישות עסקיות עם לקוחות אפשריים למוצרים או לשירותים של עסקים וחברות, הנו לכן כלי חשוב ביותר לגיוס לקוחות חדשים למרבית העסקים, היות ובאמצעות תיאום הפגישות יכולים בעלי העסקים או אנשי המכירות שלהם, ליצור באופן בלתי אמצעי, "פנים מול פנים", את אותה "חוויית לקוח", את אותו "דיאלוג" עם הלקוח האפשרי, ליצור עמו יחסים בוני אמון, ובעיקר: הם יכולים להעביר אמוציונאלית את הלקוח את השלבים הנדרשים לביצוע הרכישה.

מעבר לכך: להבדיל משיטות השיווק הרגילות כמו הפרסום, ההסתמכות על אתר העסק, וכך הלאה, הפנייה הישירה למקבלי החלטות בקרב פלחי המטרה המדויקים של העסק באופן יומיומי, רציף ומתמשך ע"י טלמיטינג הינה פעולה יזומה ואקטיבית, המשיבה את היוזמה לידי בעלי העסק ומאפשרת לו "לגשר" על תקופות "יובש" מבחינת הפרסום והשיווק הקונבנציונלי.

כיצד להפעיל בעסק טלמיטינג – שלוש דרכי הפעלה שונות

בידי בעלי עסקים המעוניינים להפעיל טלמיטינג ליצירת פגישות עבודה רלוונטיות עם לקוחות אפשריים לעסק שלהם ישנן שלוש אופציות לכך:

1. ביצוע תפקיד הטלמיטינג על ידי אחד מעובדי העסק – היתרון המרכזי באופציה זו לביצוע הטלמיטינג ע"י אחד מעובדי העסק הקיימים ברור: שימוש באמצעים ומשאבים קיימים של העסק, ללא צורך בהשקעת משאבים כספיים. החסרונות באופציה זו, לעומת זו, לא מעטים כלל: עבודת הטלמיטינג דורשת פינוי זמן רב יחסית, מרחב שקט, מקצועיות רבה, ניסיון, "אופי" מיוחד ומומחיות. בנוסף נדרשים מאמצי ניהול אותו עובד או עובדת. סביר להניח, אם כן, שברוב המקרים אופציה זו אינה רלוונטית עבור מרבית העסקים.

2. גיוס איש טלמיטינג לתפקיד זה וניהולו במסגרת העסק עצמו In House – היתרון: אפשרות להכשיר את העובד\ת ולפקח ישירות על עבודתו\ה, באופן צמוד. במקרה כזה חשוב מאד לבנות היטיב את "הגדרת התפקיד" של איש\אשת הטלמיטינג. חשוב מאד שיהיו במסגרת התפקיד הגדרת יעדים ברורה, כגון: כמה פגישות שבועיות מצופות כמינימום, בונוסים על יעדים, באיזה מאגר מידע נשתמש? מהי "נקודת האיזון" הפיננסית לתפקיד זה, לאור מספר הלקוחות\המכר והרווח מהם? וכך הלאה שאלות קריטיות שיש לענות עליהם לפני פרסום מודעת "הדרושים".

החסרונות באופציה זו: קשה מאד לגייס ולהכשיר איש או אשת טלמיטינג מקצוע\ית. במקרים רבים לאחר השקעת המשאבים הכספיים והניהוליים נוצר מפח נפש למנהלים, מכיוון שהתוצאות במקרים רבים אינן מצדיקות את עלויות הגיוס, השכר (על כל ההוצאות "עובד-מעביד" הנדרשות), וכן את משאבי הניהול הנדרש של העובד\ת, משאבי זמן וכסף.

בעסקים קטנים, בעיקר בעסקים העובדים מהבית, ישנה כמו-כן בעיה פיזית של לביצוע עבודת הטלמיטינג ע"י עובדי טלמיטינג הזקוקים כמובן למרחב פיזי (משרד) לביצוע העבודה.

לקריאת יתרונות מול חסרונות נוספים בהפעלת איש או אשת טלמיטינג "פנימית" בחברות\עסקים לחצו כאן.

3. שכירת חברת טלמיטינג חיצונית לעסק (ב- Outsourcing). ע"י שכירת חברה חיצונית לעסק לביצוע טלמיטינג עבור העסק, מושגים מספר יתרונות ברורים, שבראשם: שימוש בחברה שזו מומחיותה וניסיונה מאפשר לבעלי העסק להתמקד בכישורי הליבה של העסק, ולהשאיר את ניהול אופרציית הטלמיטינג בידי מי שזה ניסיונו המוכח.

כמובן שמיקור החוץ לתחום איתור הלקוחות האפשריים וקביעת פגישות העבודה איתם חסכוני יותר במרבית המקרים עבור העסק, בכך שאין הוצאות גיוס, הכשרה, ניהול, שכר והוצאות תפעול. התשלום מתבצע חודשית ומהווה כמובן הוצאה מוכרת למס לעסק.

החיסרון באופציה זו: "הוצאת" תחום הטלמיטינג לחברה חיצונית מחייב שקיפות מלאה, אמינות, דיווחים במועדים קבועים ועבודה בצמידות רבה לעסק. אי לכך, יש חשיבות רבה בבחירת חברת טלמיטינג מקצועית, אמינה, מנוסה ושתיתן שירות "אינטימי" ואישי- ממש כפי המצופה מחברה המייצגת ופועלת מטעם העסק ובשמו.

כיצד לבחור חברת טלמיטינג חיצונית איכותית לעסק וכיצד להשיג את המירב מהתהליך?

על מה צריך לשים את הדגש בבחירת חברת טלמיטינג חיצונית לעסק, על מנת להבטיח בחירה בחברה המתאימה לצרכי העסק? להלן מספר נקודות לתשומת לב ולבדיקה:

• מומלץ לבחור בחברת טלמיטינג לעסקים בעלת ניסיון רב המעסיקה אנשי טלמיטינג בעלי ניסיון של שנים בתחום, ושזהו עיסוקם המקצועי והבלעדי.

• מומלץ לבקש לפחות מס' ממליצים ולברר עימם את אופן העבודה של חברת הטלמיטינג, התוצאות שהושגו, מידת "השקיפות", אופן הניהול, דיווחים, מהירות התגובה בפנייה וכיו"ב.

• מומלץ מאד שאיש הטלמיטינג המנהל את פרויקט הלקוח יהיה קבוע, לכל אורך ההתקשרות עם חברת הטלמיטינג. רק כך ניתן להבטיח שאיש או אשת הטלמיטינג "יחיו" את הלקוח ואת הפרויקט, יהיו מעורים בו, יוכלו לבצע Follow Up קפדני ויתפקדו עצמאית ישירות מול הלקוח, באופן אישי, חם וצמוד.

• חברות טלמיטינג לעסקים גדולות, המפעילות "מוקדים" של אנשי טלמיטינג עבור עסקים אפקטיביות מאד עבור חברות וארגונים גדולים (כגון: קופות חולים, חברות ביטוח, וכו.). לעומת זאת, בעלי חברות ועסקים בינוניים וקטנים חשוב שישקלו שכירת חברות טלמיטינג קטנות יותר (מקובל הביטוי: חברות "בוטיק" בהקשר זה) חברות טלמיטינג כאלה אשר מסוגלות לתת יחס אישי, חם וצמוד ללקוחותיהן.

• חשוב לבחון מי ואיך מנהל את אנשי הטלמיטינג. רצוי מאד שהמנהל הישיר של חברת הטלמיטינג יהיה כזה שניסיונו והשכלתו הינם בשיווק בתחום העסקי. הדבר חשוב כיוון שבעת הקמת ו"התנעת" הפרויקט ע"י חברת הטלמיטינג, חשוב ביותר למצוא את אותם היתרונות התחרותיים הייחודיים של אותו עסק ספציפי (הבידול שלו), ולמצוא כיצד "לחדד" את הפנייה, וליצור עניין ו- Incentive מהלקוח האפשרי להיפגש עם בעלי או סוכני העסק.

• חשוב לבחור חברת טלמיטינג שאינה "כובלת" את הלקוח להתקשרות ארוכת טווח, או ל"חבילת שעות" גדולה, ומאפשרת תקופת "פיילוט" קצרה לשם ההתרשמות מאופי העבודה עבור הלקוח וכמובן מאפשרת התרשמות מהצלחת עבודתה עבור הלקוח, וזאת מבלי לסכן תקציב גבוה מדי של העסק.

טיפים ודגשים- כיצד לבצע באופן עצמאי טלמיטינג לעסק?

לאותם בעלי עסקים קטנים המעוניינים לבצע בעצמם טלמיטינג, או המעוניינים להפעיל בעצמם עובד\ת בתחום זה, הנה מספר דגשים וטיפים לביצוע טלמיטינג איכותי באופן עצמאי:

• התמקדו בקידום לפגישה של שירות או מוצר שמניסיונכם קל לכם לקדמו - אם יש לעסק מגוון של כמה שירותים או מוצרים, בחרו את אותו שירות או אותו מוצר שמניסיונכם ובאופן יחסי קל למכור אותו, שאתם כבעלי העסק חשים הכי נוח במכירתו- כך יהיה לכם קל הרבה יותר לשווק אותו בשיחותיכם עם לקוחות פוטנציאליים (וכן בפגישות עצמן). המיקוד חשוב גם על-מנת להיות חד, ברור ומדויק ביותר בשיחה, ועל-מנת לא לבלבל את הלקוח האפשרי במספר מסרים שונים.

• נסו למצוא "בידול" וייחוד בפנייה הטלפונית. חשבו על התועלות הייחודיות שאתם יכולים לספק ללקוח האפשרי מעבר לקו הטלפון, ו"ענו לעצמיכם" על השאלה: מדוע שיעדיף להיפגש עימי ולא עם מתחריי? איזו "תרופה" לאיזה "כאב" אני מספק לו כעסק, ושמתחריי אינם יכולים לספק?

• הכינו מראש "תסריט שיחה" מדויק, קצר ואפקטיבי, המתמקד כאמור בראש ובראשונה בתועלות הלקוחות הפוטנציאליים שלכם. הכינו לכם "משפט מנצח" כזה, ש"יעשה את העבודה". אל תתחילו לספר על עצמכם או על העסק שלכם, אלא כבר בהתחלה דברו על התועלת\התועלות ללקוח מהפגישה. אל תשכחו "להציף צרכים" ע"י שאלת כמה שאלות מנחות את הלקוח האפשרי. הקשיבו ללקוח (!) והיו ממוקדים ב"נעילת" הלקוח לפגישה.

• התמקדו בקהל מטרה\פלח שוק שהוא בחזקת "החצר האחורית שלכם"- בחרו את קהל המטרה שאליו קל לכם ביותר לשווק, אם ניתן: התמקדו בנישה מסוימת שיש בה פחות תחרות לשירות או למוצר שאותו אתם רוצים לשווק. לדוגמא: סוכן ביטוח שיש לו לקוחות ווטרינרים- יכול להציג את מומחיותו בתחום ונישה זו, ולפנות לעוד ווטרינרים. כך תרגישו בנוח ובביטחון רב יותר בשיחה, ותיצרו את העניין והסקרנות של לקוחות קהל היעד ליצור את הפגישה עמכם.

• הכינו לכם מראש חומר שיווקי מתאים- "פרופיל עסק", "דף מוצר", רשימת ממליצים וכו. – חלק מהלקוחות הפוטנציאליים יבקשו ממכם לשלוח חומר, כשלב ראשון לפני הסכמתם לפגישה. היו מוכנים לכך והכינו חומר תמציתי מאד, מעצים, מדויק ומעוצב היטיב, המתאר בכמה מילים את היתרונות של השירות\המוצר. אל תאריכו! עמוד אחד מספיק בהחלט לכך.

• השיגו DATA BASE איכותי לפנייה. ישנן דרכים רבות להשגת מאגרי שמות ופרטי התקשרות עם לקוחות אפשריים לפנייה הרלוונטיים לעסק שלכם. צרו דאטה כזה והמשיכו להשקיע בכך, על-מנת שבביצוע השיחות עצמן זמנכם יהיה מושקע "נטו" בביצוע השיחות, ולא יוקדש ל"נבירה" ברשת או במדריכים שונים לאיתור שמות של לקוחות אפשריים.

• נהלו קובץ מסודר של פעילות תיאום הפגישות שלכם. הסדר קריטי כיוון שנדרשת פעולת Follow Up רצינית ומתמשכת של הפעילות. ככל שתהיו מסודרים יותר והחלטיים יותר בחזרה לאנשים שאותם תרצו לפגוש-כך רבים הסיכויים לתיאום מוצלח של הפגישות העסקיות ולהשגת לקוחות אלו.

לסיכום: סקרנו במאמר זה את היתרונות הייחודיים של הפעלת טלמיטינג לעסקים בינוניים וקטנים, ככלי ליצירת "הזדמנויות מכירה" נוספות לעסקים אלו, הנוסף על דרכי השיווק המוכרות. ראינו שבעלי עסקים יכולים לבצע טלמיטינג "פנימית" אצלם בעסק, כמו גם לבצע אותו ע"י שימוש בחברה חיצונית שזו מומחיותה. נתנו טיפים מעשיים "על קצה המזלג", לבחירת חברה כזו, ולסיום נתנו דגשים כלליים וכן טיפים ביצועיים מעשיים לביצוע טלמיטינג עצמאי.

לחצו כאן עכשיו, או התקשרו: 054-6811426 , 09-7401987 עכשיו! וקבלו פרטים נוספים על שירותי הטלמיטינג שלנו, וכן יעוץ והכוונה חינם, בפגישה אישית, ללא התחייבות

חדש! קידום אורגני בש...

חדש: קידום אורגני בשילוב כתיבה שיווקית ! די לבזבוז כספים רבים על "קידום ממומן" (PPC), התחילו לקבל לידים ופניות רבות של לקוחות עתידיים, תוך שבוע עד שבועיים בלבד, ע"י השגת מקומות...

קרא עוד...

חדש:שיווק עורכי דין ...

חדש: טלמיטינג לשיווק עורכי דין אחד הכלים המשמעותיים ביותר לשיווק עורכי דין הנו שיתופי פעולה בינם ובין עסקים אחרים, עסקים הבאים במגע עם לקוחות פוטנציאליים עבורם. הפנייה "חמה" המתקבלת מבעל עסק...

קרא עוד...

סדנא פרטית לשיווק בר...

סדנה אישית פרטית לקבלת כל הכלים לקידום עצמי ובחינם של העסק האינטרנט רוצים נוכחות מניבה ברשת האינטרנט אך אין לכם את המשאבים לכך? רוצים למתג את עצמכם כברי סמכא בתחומכם אך מבלי...

קרא עוד...

מחוץ לקופסה

טל: 09-7401987 / 054-6811426
פקס: 153-9-7401987

אימייל: This e-mail address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.